Non, je ne suis pas devenu fou, du moins pas encore, car je ne vais pas te parler du tofu, ce fromage de soja d’origine chinoise, excellent pour la santé à ce qu’il paraît. Je vais plutôt t’apprendre une autre recette. Une recette qui consiste à transformer ton contenu en outil de conversions.
Si tu te demandes pourquoi tu n’arrives pas attirer de clients, c’est sûrement parce que tu n’as jamais entendu parler du TOFU, du MOFU et du BOFU. Ces trois acronymes sont les ingrédients indispensables pour transformer ton site web en funnel de vente.
Alors installe toi confortablement et prépare toi à connaître un autre aspect du marketing digital.

Dans le marketing digital, le parcours client est une représentation des étapes que traverse un individu avant d’acheter un produit ou un service. Ces étapes sont généralement divisées en trois phases :

TOFU (Top of the Funnel) : le prospect est conscient d’un problème ou d’un besoin, mais il n’a pas encore identifié de solution.
MOFU (Middle of the Funnel) : le prospect commence à se renseigner sur les différentes solutions disponibles.
BOFU (Bottom of the Funnel) : le prospect est prêt à acheter et compare les différentes options.

La phase TOFU est la phase de découverte. Le prospect ne sait pas encore que tu existes, et tu dois donc attirer son attention. Pour cela, tu peux utiliser des contenus informatifs et engageants, tels que des articles de blog, des vidéos ou des infographies.

Tes objectifs à cette étape sont de :

• Faire connaître ton entreprise et tes produits ou services.
• Communiquer ton expertise sur ton marché.
• Développer une relation avec ton audience.

Quelques exemples :

• Un post sur un réseau social qui parle d’un sujet lié à ta thématique,
• Une vidéo sur un média social à propos d’un sujet qui parle à un grand nombre de personnes,
• Un article SEO qui se positionne sur un mot-clé qui cible un intérêt de ta cible, sans pour autant cibler directement ton produit,
• Un quiz sur ton site,
• Une pub qui va faire prendre conscience à ta cible qu’une solution existe pour son problème.

La phase MOFU est la phase de considération. Le prospect est désormais conscient de ton entreprise et de tes produits ou services. Il commence à se renseigner sur les différentes options disponibles.
À cette étape, tu dois fournir des informations plus détaillées et plus techniques. Tu peux utiliser des contenus tels que des livres blancs, des cas clients ou des webinaires.

Tes objectifs à cette étape sont de :

• Générer des leads qualifiés.
• Renforcer la confiance de tes prospects.
• Présenter ta solution comme la meilleure option pour répondre aux besoins de tes prospects.

Quelques exemples :

• Un article de blog qui montre ton expertise,
• Un post sur un réseau social qui parle directement du problème de ta cible en donnant des indications pour le résoudre,
• Un lead magnet sur ton site qui donne beaucoup de valeur aux yeux de ta cible afin de régler son problème,
• Une pub qui va montrer que tu maîtrises ton sujet et que tu as une solution pour résoudre le problème de ta cible.

La phase BOFU est la phase de décision. Le prospect est prêt à acheter et compare les différentes options disponibles.
À cette étape, tu dois mettre en avant les avantages de ton produit ou service. Tu peux utiliser des contenus tels que des offres promotionnelles, des démos ou des témoignages clients. L’idée est de créer l’urgence pour que ton client achète.

Tes objectifs à cette étape sont de :

• Convaincre les leads d’acheter ton produit ou service.
• Clôturer la vente.
• Développer une relation durable avec tes clients.

Quelques exemples :

• Un article de blog qui parle de ta solution en comparaison avec les autres solutions existantes sur le marché,
• Une page de vente avec une offre limitée dans le temps,
• Un post sur un réseau social qui parle de ton offre en cours,
• Une pub qui cherche à vendre ton produit avec une offre limitée dans le temps.

Le tracking est essentiel pour comprendre le comportement des visiteurs dans un funnel de vente et l’optimiser pour générer plus de conversions.
Sans tracking, tu navigues sans boussole. Tu ne sauras pas ce que font tes visiteurs sur ton site web. Tu ne sauras pas où ils s’arrêtent, ce qui les intéresse, ou ce qui les décourage.
Ta seule donnée sera ton nombre de ventes.
Le nombre de ventes est une donnée importante, mais elle ne suffit pas. Elle ne te dit pas pourquoi les gens achètent ou n’achètent pas. Si tu ne fais pas de vente, tu ne comprendras pas pourquoi, et tu ne sauras pas où tu dois t’améliorer. Tu ne sauras pas, non plus, si ton produit ou service répond ou pas aux besoins de ton public cible, ou si ton marketing est efficace.
Et si tu en fais, tu ne seras pas capable d’améliorer ton funnel pour en faire encore plus, identifier les points de friction dans ton funnel et les corriger pour convertir plus de visiteurs en clients.

Pour t’aider sur le tracking et l’optimisation, je te conseille d’utiliser le framework AARRR.
Le framework AARRR est un modèle marketing qui permet de suivre les étapes du funnel de vente. Il est composé de cinq étapes :

• Acquisition : Comment les visiteurs arrivent-ils sur ton site web ?
• Activation : Que font les visiteurs sur ton site web ?
• Rétention : Comment peux-tu faire revenir les visiteurs sur ton site web ?
• Recommandation : Comment peux-tu inciter les visiteurs à recommander tes produits ou services ?
• Revenu : Comment peux-tu convertir les visiteurs en clients payants ?

Le tracking est un outil indispensable pour améliorer ton funnel de vente. En suivant le comportement de tes visiteurs, tu peux identifier les points à améliorer et convertir plus de visiteurs en clients.

Je divise ici les domaines d’application de la façon suivante :

• Sur ton site web,
• Sur les réseaux sociaux,
• En SEO,
• Dans la publicité.

1. Sur ton site web

Une stratégie en entonnoir de vente ne peut pas fonctionner uniquement sur un site web.
En effet, pour que les prospects découvrent ton site web, tu dois leur en donner l’occasion.
Or, un site, sans aucune stratégie d’acquisition, ne reçoit pas de trafic.
Il est donc nécessaire de combiner la stratégie en entonnoir de vente sur ton site avec une stratégie d’acquisition sur d’autres canaux, comme les réseaux sociaux, le SEO ou la publicité.
Ces canaux peuvent être utilisés pour amener des visiteurs sur ton site web, avec du contenu TOFU. Ils peuvent également être utilisés pour mettre en place leur propre stratégie en entonnoir de vente, qui sera complémentaire à celle de ton site web.
Pour attirer l’attention des prospects, tu leur proposes une ressource gratuite qui les aide à comprendre leur problème et à voir qu’il existe une solution (TOFU).
Pour les convertir en leads, tu leur proposes un appel à l’action qui leur permet d’obtenir plus d’informations en échange de leur adresse e-mail (MOFU).
Pour les transformer en clients, tu les réchauffes (pas au sens propre hein ?) en leur fournissant du contenu et des offres pertinentes (BOFU).
Pour optimiser le parcours client, il est important de surdélivrer. Cela signifie offrir plus de valeur que ce que le prospect attend. Cela facilitera la transition vers les différentes étapes du funnel.

2. Sur les réseaux sociaux

Il est possible de mettre en place une stratégie de contenu TOFU, MOFU et BOFU uniquement sur les réseaux sociaux.
Certains entrepreneurs réussissent très bien avec cette approche, sans site web, mais avec uniquement une page de vente. Tout le reste se déroule sur les réseaux.
Cependant, je ne suis pas très fan de cette stratégie, car elle dépend entièrement des réseaux sociaux, qui sont un canal de communication très instable. En effet, les comptes peuvent être bloqués, les algorithmes peuvent changer, la visibilité des publications est aléatoire et le contenu est éphémère. A ce propos, tu peux lire mon article en ligne → Les influenceurs et le business sur les réseaux sociaux.
Je pense qu’il est préférable de combiner une stratégie de contenu sur les réseaux sociaux avec d’autres canaux, comme un site web.
Pour commencer un entonnoir de vente sur les réseaux sociaux, on propose un contenu TOFU gratuit, qui aide les prospects à comprendre leur problème et à voir qu’il existe une solution. Ce contenu mène vers un lead magnet sur le site web, qui permet de collecter les coordonnées des prospects.
À partir de là, on peut poursuivre l’entonnoir de vente sur le site web, en proposant des contenus plus engageants et des offres promotionnelles. On peut également continuer à interagir avec les prospects sur les réseaux sociaux, en leur proposant du contenu MOFU et BOFU.

3. En SEO

Tu peux mettre en place une stratégie de contenu TOFU, MOFU et BOFU uniquement en SEO, mais c’est moins évident qu’en utilisant d’autres canaux, comme les réseaux sociaux.
En effet, en SEO, les prospects arrivent sur ton site web en effectuant des recherches précises. Cela signifie qu’ils ne sont pas forcément au même stade de leur parcours d’achat que les prospects qui suivent tes comptes sur les réseaux sociaux.
Pour pallier ce problème, il est important de bien structurer ton site web et d’optimiser tes contenus pour les différentes étapes du funnel. Tu peux également utiliser des appels à l’action pour guider les prospects vers les contenus qui correspondent à leur niveau d’intérêt.
Cependant, il est généralement préférable de combiner une stratégie de contenu en SEO avec d’autres canaux, comme les réseaux sociaux. Cela te permettra d’avoir plus de contrôle sur le parcours d’achat des prospects et d’augmenter tes chances de conversion.
Pour attirer l’attention des prospects, on propose un contenu TOFU gratuit, qui aide les prospects à comprendre leur problème et à voir qu’il existe une solution.
Cet article peut contenir un appel à l’action pour guider les prospects vers un contenu MOFU plus engageant, ou vers des liens vers d’autres articles TOFU.
Le contenu MOFU traite du problème plus en profondeur et présente la solution de l’entreprise. Il peut contenir un appel à l’action pour convertir les prospects en leads, en leur proposant un lead magnet, comme un livre blanc ou un webinar.
Le contenu BOFU compare la solution de l’entreprise à celles des concurrents et propose un appel à l’action pour conclure la vente, comme une démo, un appel découverte ou une page de vente.

4. Dans la publicité

On pense souvent que la publicité sert uniquement à vendre.
En réalité, une publicité efficace doit suivre une stratégie en 3 étapes :
TOFU : toucher les personnes qui correspondent à ta cible mais qui ne te connaissent pas encore.
MOFU : toucher les personnes qui ont déjà interagi avec ton contenu.
BOFU : toucher les prospects qualifiés.

Chaque étape utilise un message et un appel à l’action spécifiques, adaptés à la phase du parcours d’achat du prospect :

TOFU : sensibiliser le prospect à un problème, lui présenter une solution et lui montrer que tu peux l’aider. L’objectif est de le faire entrer dans ton funnel de vente.
MOFU : démontrer ton expertise et ta solution pour résoudre le problème du prospect. L’objectif est de le convertir en lead en lui proposant un lead magnet.
BOFU : créer un sentiment d’urgence et de désir chez le prospect en soulignant ses besoins et en proposant une offre limitée dans le temps. L’objectif est de l’amener sur ta page de vente pour qu’il achète.

Il existe plusieurs façons de créer des funnels de vente, en fonction du canal que tu souhaites utiliser.

Canal réseaux sociaux :
Si tu souhaites créer un funnel de vente uniquement sur les réseaux sociaux, tu peux utiliser un outil simple pour créer une page de vente. Comme je le mentionnais plus haut, j’en suis pas fou, mais si c’est ton choix, c’est à toi de voir.

Canal publicité :
Si tu souhaites créer un funnel de vente via la publicité, tu auras besoin d’un outil plus complexe qui te permettra de créer plusieurs étapes sur un site web.

Canal SEO et site web :
Si tu souhaites créer un funnel de vente via le SEO ou un site web, tu auras donc besoin d’un site.

Je te recommande vivement d’utiliser un site web pour créer tes funnels de vente, car cela te donnera plus de contrôle et de puissance.

« Il faut se méfier des gens qui vendent des outils, mais qui ne s’en servent jamais. » Marcel Pagnol.
Et ça tombe bien j’en utilise. Voici quelques outils qui peuvent t’aider à créer des funnels de vente :

→ Systeme.io : solution française (j’aime beaucoup) pour créer des funnels de vente (démarrage gratuit, 27€/mois pour une version plus complète)
→ ClickFunnels : solution complète et dédiée aux funnels de vente (127$ par mois)
→ Kajabi : solution complète mais coûteuse (149$ par mois)
→ Wolfeo : solution complète mais assez coûteuse également (de 97€ à 297€ par mois)

Le choix de l’outil dépendra de tes besoins et de ton budget.

Je te propose un accompagnement complet, qui comprend :

• Un audit de ton site web pour identifier les points d’amélioration,
• Une stratégie de funnel de vente personnalisée,
• Une stratégie SEO pour améliorer ta visibilité sur le web,
• La mise en place d’un tracking pour mesurer les résultats de ton funnel,
• Un suivi régulier pour optimiser ton funnel et améliorer tes conversions.

Pour en savoir plus, → prends rendez-vous avec moi.